Die häufigsten Fehler in Verkaufsgesprächen (3)

Zu viele Angebote

Der sicherste - und meist auch der häufigste - Weg zum verkäuferischem "Reinfall" ist sicherlich das Anbieten von einer Mehrzahl von Angeboten. Denn: Jeder Kunde wünscht nur ein Angebot, das passt und seinen Wünschen gerecht wird: das günstigste! Sehr oft habe ich in Verkaufsgesprächen erlebt, daß der Berater vom Kunden gefragt wurde: "Was würden Sie den machen?"

Mit jeder neuen Nennung eines Angebotes

- verringert sich die Abschlußwahrscheinlichkeit erheblich und der Zeitbedarf des Gespräches steigt erheblich.

Bewährt hat sich die klare Empfehlung für ein kundenorientiertes Angebot, aufgebaut auf den Bedürfnissen, den Wünschen und den Zielen des Kunden. Hier ist eine klare Strategie, eine klare Struktur des Gespräches von Vorteil. Auch der Einsatz von diversen Verkaufs- oder Beratungshilfen hat sich in der Praxis bewährt.

Vereinzelt fragen Kunden nach einer Alternative für ein Angebot - "Was gibt es denn noch für Möglichkeiten?". Die Gefahr ist sicherlich groß, das vorhandene verkäuferische Wissen auszubreiten. Kunden- und abschlußorientierte Antworten orientieren sich an der Regel: ein Bedarf - ein Angebot! Damit bietet sich beispielsweise eine Antwort an wie: "Es gibt noch einige andere Möglichkeiten. Doch Sie legen Wert auf ..(am Bedarf orientiert).; und deshalb ist .... (die bisherige Empfehlung!) das Richtige für Sie" .

Bewährt hat sich außerdem auch die klare Empfehlung für ein kundenorientiertes Angebot mit einer Formulierung nach folgendem Muster:

1. Baustein: Stellen Sie den Bezug auf die Analyse her! Verkaufen sie motivorientiert! Folgende Formulierungen sind könnten Sie verwenden: "Dann erreichen Sie ...." oder "Deshalb sind Sie nach .. Jahren ..."

2. Baustein: Geben Sie eine klare Empfehlung ab! Der Kunde hat Ihre Empehlung verdient: "ich rate ..", "empfehle Ihnen ..." oder "schlage vor"

3. Baustein: Stellen Sie eine deutliche Ich-Bezogenheit her. Verwenden Sie Aussagen wie: "ich", "mein" u.ä.

4. Baustein: Sie-Stil: "Ihnen", "Sie", "Ihre"

5. Baustein: Verwenden Sie in Beratungsgesprächen Begründungen. Jeder will wissen, warum Sie dieses sagen, tun oder verwenden. "weil" - "damit" - "dadurch" - oder ähnliche Aussagen.

6. Baustein: Aufzählungen von Vorteilen (mind. 3): - "1., 2., 3."

Eine nach diesen Regeln und Bausteinen aufgebaute typische Aussage könnte dann lauten:

"Dann schlage ich Ihnen ......vor, weil Sie damit .....und ....erreichen". Oder: "Deshalb ist meine Empfehlung für Sie ..... Damit sichern Sie sich ..., ... und ..." Das Angebot kann durchaus auch aus einem Produktbündel, d.h. mehrere Produkte sind zu einem Angebotspaket zusammengefügt, bestehen.