Die häufigsten Fehler in Verkaufsgesprächen (1)

Gespräche ohne Termin, Thema und Zeitvorstellungen

Mit diesem Tipp möchte ich eine ganze Serie von Hinweisen und Praxistipps zum Thema: Fehler in Verkaufsgesprächen beginnen.

Vordergründig befasst sich dieser erste Tipp mit Fehlern, die häufig in Banken und Sparkassen gemacht werden und mit denen ich dann als Trainer immer wieder konfrontiert werde. Natürlich können diese Tipps auch auf andere Geschäftszweige übertragen werden.

Die Tipps enthalten meist auch konkrete Verbesserungsvorschläge.

Sehr viele Beratungsgespräche und insbesondere Verkaufsgespräche sind weder mit Kunden abgesprochen, noch geplant oder vorbereitet. Der Kunde “überrascht” den Berater mit einem Wunsch: Von der kleinen Frage zu Kontobewegungen über eine gewöhnliche Wiederanlage bis hin zu einem Beratungswunsch für eine Immobilienfinanzierung. Der Kunde bestimmt hierbei also Zeitpunkt, Themen und Zeitdauer - der Banker wird “gesteuert”.

Erfolgreiche - effiziente und abschlußstarke - Verkäufer streben grundsätzlich nach einer hohen Terminquote. Sie nutzen alle Möglichkeiten zur Terminabsprache mit klaren Vorstellungen über was wollen wir sprechen und wie lange. Eine erfolgreiche Vorbereitung ist dabei von Nutzen. Natürlich kann hierbei auch ein bestehendes TMT (Telefon-Marketing-Team) genutzt werden, wenn vorhanden.

Terminierte und geplante Gespräche
- sind vom Kunden besser vorbereitet (er bringt Unterlagen und Detail-Informationen mit),
- sind vom Verkäufer besser vorbereitet (er hat sich über den Kunden umfassend informiert und hat alle Verkaufshilfen und wichtige Unterlagen bereit),
- werten den Kunden auf. Sie sparen dennoch Zeit gegenüber spontanen Gesprächen,
- ermöglichen eine gleichmäßige Auslastung des Verkäufers,
- führen zu hohen Abschlußquoten,
- erleichtert den Zusatzverkauf (cross-selling).

Mit einer steigenden Terminquote steuern Sie ihr Tagesgeschäft und erzielen bessere Verkaufsergebnisse.